Bons d'achat, de réduction, récompenses... Ils doivent les utiliser!
« Si tous mes clients consomment leurs récompenses, cela me coûtera trop cher ». Si c’est ce que vous vous dites, c’est probablement que la récompense a mal été calibrée lors de sa conception. En effet, la récompense est autant, voire plus, une incitation à acheter à nouveau qu’un cadeau que vous faites à votre client.
En outre, plus la date d’expiration d’une récompense est proche, plus la probabilité que votre client l’utilise est faible. C’est donc dans cette phase que vous avez le plus la cote, et qu’il vous faut relancer votre client, pour l’inciter à venir utiliser son bon d'achat ou son bon de réduction.
En effet, une récompense utilisée dans le cadre d’un acte d’achat déclenché est beaucoup plus rentable que lorsqu’elle est utilisée dans le cadre d’un acte d’achat naturel, qui peut être parfois vécu comme une pure perte de marge par le commerçant.
La relance, caractérisée par un message (« Plus que quelques jours pour bénéficier de votre bon d’achat … ») et par une date (date d’expiration - 7 jours / 1 mois, selon la durée de validité initiale), fait donc partie intégrante des éléments à définir dans la conception d’une récompense ou d’un code promotionnel.
Ce qu’il faut retenir
1. Vous avez intérêt à ce que vos clients utilisent leurs récompenses
2. Plus la date d’expiration approche, plus votre intérêt est grand
3. Chaque récompense ou code promotionnel devrait comporter une relance avant expiration