Pratique très largement développée dans les services nécessitant un abonnement (télécoms, média, énergie, …), le parrainage représente pour tous les commerces une source non négligeable de recrutement de nouveaux clients (les filleuls), et de fidélisation des clients existants (les parrains).
Le parrainage est un canal de recrutement réputé très qualitatif : ce sont en général les bons clients qui parrainent, et un adage veut que les bons clients amènent les bons clients.
Voici quelques étapes à ne pas négliger dans la mise en place d’un programme de parrainage.
L’offre de parrainage doit être connue
Cela paraît évident, mais si vos clients n’ont pas connaissance de votre offre, aussi incitative soit-elle, ce sera un échec. L’offre de parrainage doit idéalement faire l’objet d’une publicité dans votre magasin ou votre restaurant, mais aussi de messages personnalisés envoyés à des moments clés, par exemple :
- Lors de la création de la carte de fidélité
- Lors d’un achat
L’offre de parrainage doit être attractive, pour le parrain et le filleul
La plupart des offres se concentrent uniquement sur les parrains, étant donné que c’est eux qui font tout le boulot. C’est une erreur.
Il est bien sûr important de récompenser le parrain, qui fera l’effort de parler positivement de vous à son entourage. Mais il est également important de prévoir un avantage pour le filleul, une offre de bienvenue. Ne sous-estimons pas par ailleurs le plaisir et la satisfaction dont jouira le parrain, s’il a le sentiment de faire bénéficier à un proche d’une offre intéressante : ce sera grâce à lui !
Ainsi, à titre d’exemple, Orange offre 30€ au parrain et au filleul pour un parrainage mobile, Engie offre 15€ à l’un et à l’autre, Canal+ 50€.
La récompense et l’avantage peuvent prendre plusieurs formes :
- Un bon d’achat
- Un cadeau
- Des points ajoutés à la carte de fidélité
L’offre de parrainage comporte des conditions
Parmi les plus classiques figurent les suivantes :
- La nécessité pour le parrain et le filleul d’adhérer au programme de fidélité
- Un nombre limité de parrainage pour le parrain
- Une durée de validité de la récompense ou de l’avantage limitée dans le temps
A cette occasion, n’oubliez pas de remercier le parrain !
Le parrain n’est pas forcément présent lorsque le filleul vient bénéficier de son avantage acquis. Il se sentira fortement valoriser en recevant de votre part des remerciements chaleureux pour la confiance qu’il vous aura accordée, en vous recommandant.
Ce qu’il faut retenir
1. Le parrainage contribue à la fois à recruter et à fidéliser des clients
2. Le parrain ET le filleul doivent être récompensés
3. N’oubliez pas de remercier le parrain
