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Nicolas Archimbaud
Opticien à Marseille
" Je ne voulais pas d’une énième carte physique que le client n’a pas sur lui le plus souvent, encore moins d’une carte à tamponner lors du passage en caisse. J’ai été immédiatement séduit par la dématérialisation complète de notre programme, et sa déclinaison sur le mobile. "
Fidéliser sur un cycle long, et jouer la proximité face aux grandes enseignes
Le nombre de points de vente d’optique a fortement augmenté ces dernières années (+30% de points de vente entre 2003 et 2012) pour atteindre près de 12000 points de vente. Si dans le même temps la consommation des produits d’optique et de lunetterie est en croissance de près de 60% (entre 2000 et 2010), il en ressort une concurrence sectorielle accrue, notamment du fait de l’apparition de nouveaux types d’acteurs et de nouvelles stratégies de positionnement.
Les points de vente physiques ont tendance à se bipolariser autour des discounters d’une part, qui attirent de plus en plus de clients et dont les principaux représentants bénéficient de très bonnes performances commerciales (ex : Optical Discount, Optical Center), et des opticiens jouant la carte du haut de gamme d’autre part, parmi lesquels on dénombre principalement des opticiens indépendants.
Dans le même temps, la concurrence du commerce en ligne et des pure players Internet est de plus en plus forte, et notamment sur la contactologie, même si l’on constate des mouvements du web vers les points de vente physiques de certains acteurs.
Face à cette concurrence de plus en plus forte, et alors que les conditions de remboursement par les mutuelles ont récemment évolué, il est de plus en plus crucial pour les opticiens de fidéliser leur clientèle, car même si 65% des porteurs de lunette sont fidèles au même opticien, ce taux a tendance à s’éroder inexorablement.
Proximité, animation commerciale, attractivité des collections sont autant d’axes à travailler dans le cadre d’une stratégie de fidélisation, notamment pour les opticiens indépendants.