Una práctica muy desarrollada en los servicios que requieren una suscripción (telecomunicaciones, medios de comunicación, energía, etc.), el apadrinamiento representa una importante fuente de captación de nuevos clientes (los ahijados) y de fidelización de los clientes existentes (los padrinos).
El apadrinamiento es un canal de captación que tiene fama de ser muy cualitativo: generalmente son los buenos clientes los que apadrinan, y hay un dicho que dice que los buenos clientes traen buenos clientes.
A continuación se exponen algunos pasos a tener en cuenta a la hora de establecer un programa de apadrinamiento.
La oferta de patrocinio debe ser conocida
Suena obvio, pero si tus clientes no conocen tu oferta, por muy incentivadora que sea, será un fracaso. Lo ideal es que la oferta de patrocinio se anuncie en tu tienda o restaurante, pero también en mensajes personalizados que se envíen en momentos clave, por ejemplo:
- Al crear una tarjeta de fidelida
- Al realizar una compra
La oferta de apadrinamiento debe ser atractiva tanto para el padrino como para el ahijado
.
La mayoría de las ofertas se centran únicamente en los patrocinadores, dado que ellos hacen todo el trabajo. Esto es un error. Por supuesto que es importante recompensar al padrino, que hará el esfuerzo de hablar positivamente de ti a quienes le rodean. Pero también es importante incluir un beneficio para el amigo apadrinado, una oferta de bienvenida. Además, no subestimemos el placer y la satisfacción que disfrutará el padrino, si siente que le está dando a alguien cercano el beneficio de una oferta interesante: ¡será gracias a él!
Por supuesto, es importante recompensar al padrino, que hará el esfuerzo de hablar positivamente de ti a los que te rodean.
A modo de ejemplo, Orange ofrece 30 euros al padrino y al apadrinado por un apadrinamiento móvil, Engie ofrece 15 euros a ambos, Canal+ 50 euros.
La recompensa y el beneficio pueden adoptar varias formas:
- Un vale
- Un regalo
- Puntos añadidos a la tarjeta de fidelización
La oferta de referidos tiene condiciones
Entre las más clásicas se encuentran las siguientes:
- La necesidad de que tanto el padrino como el apadrinado se adhieran al programa de fidelización
- Un número limitado de recomendaciones para el padrino
- Un período de validez limitado en el tiempo para la recompensa o beneficio
En esta ocasión, ¡no olvides dar las gracias al padrino!
El padrino no está necesariamente presente cuando el ahijado acude a beneficiarse de su ventaja adquirida. Se sentirá muy valorado al recibir de su parte un caluroso agradecimiento por la confianza que ha depositado en usted, al recomendarle.
Aspectos a recordar
1. El patrocinio ayuda tanto a captar como a retener clientes
2. Tanto el patrocinador COMO el patrocinado deben ser recompensados
3. No olvide dar las gracias al patrocinador
